Lead-Generierung online: Die 10 besten Tipps

In Zeiten des Online-Marketings scheint die Lead-Generierung extrem leicht zu sein. Einfach eine Landingpage bauen, ein bisschen Werbung auf Facebook machen und schon rollt der Rubel. Doch wer schon mal selbst versucht hat, qualitative Leads zu generieren, weiß, dass es mehr braucht. Wir geben Ihnen die zehn besten Tipps, wie Sie potenzielle Kunden ausfindig machen und deren Kontaktdaten erhalten.

1. Leads aktiv online recherchieren

Besonders im B2B-Bereich können potenzielle Kunden über das Web recherchiert werden. Online-Branchen-Verzeichnisse, Seiten mit Firmenprofilen, die Angebote einzelner Firmen auf deren Websites, Social-Media-Posts, ja selbst Werbeanzeigen und Stellenausschreibungen im Netz können Aufschluss darüber geben, welche Firmen potenzielle Kunden darstellen. Auch die Recherche der entsprechenden Adress- und Kontaktdaten sowie nähere Firmeninformationen, die eine individuelle Ansprache und Kontaktaufnahme möglich machen, ist über das Web durchführbar.
Wenn Sie eine umfangreichere Lead-Recherche durchführen möchten, dann kontaktieren Sie uns. Wir unterstützen Sie gerne mit unserer Workforce.

2. Landingpage perfektionieren

Neben einer aktiven Lead-Generierung werden Daten potenzieller Kunden zudem über die eigene Firmenhomepage gewonnen und über Landingpages, die speziell für einzelne Marketing-Kampagnen erstellt werden. Wenn diese nicht genau auf die Bedürfnisse der Besucher abgestimmt sind, werden sie auch nicht ihre Kontaktdaten hinterlassen.
Wie Sie eine Landingpage am besten aufbauen, erläutern wir Ihnen im Post: „Landingpage: Clever aufbauen und Fehler vermeiden“.

3. Daten zur Lead-Generierung über Anreize gewinnen

Warum sollte jemand auf Ihrer Website oder Landingpage seine Kontaktdaten eintragen? Natürlich, weil er Interesse an dem hat, was Sie anbieten. Aber sind Sie der einzige mit diesem Produkt oder dieser Dienstleistung? Wird sie nicht auch von anderen angeboten? Und dann gibt es da noch die vielen Unentschlossenen. Die finden Ihr Produkt vielleicht interessant, aber auch interessant genug, um die eigenen Kontaktdaten zu hinterlassen? Bieten Sie deshalb einen kostenlosen Anreiz, der den Interessenten dazu bewegt, Ihnen seine Daten mitzuteilen.
Mögliche Anreize sollten immer hohe Qualität haben. Der Interessent muss das Gefühl haben, er bekommt etwas von Wert geschenkt.

Beispiele für kostenfreie Geschenke:

• Software
• E-Book
• Webinar
• Tutorial
• Beratungsgespräch (z. B. via Videochat)
• Rabatte oder Bonus

Hinweis zum Gewinnspiel als Anreiz:
Sie erzeugen in der Regel relativ viele aber meist unbrauchbare Leads. Oft geht es den Teilnehmern wirklich nur um den Gewinn. Echte Interessenten herauszufiltern ist sehr aufwendig. (Mehr Infos zum Thema Filtern von Leads finden Sie hier.)

4. Newsletter mit Mehrwert

Der Newsletter ist praktisch der Klassiker zur Lead-Generierung. Deshalb ist auch hier die Konkurrenz groß. Abonnenten erhalten meist so viele Newsletter, dass sie ungelesen in den Papierkorb wandern. Um das zu vermeiden, müssen Sie einen echten Mehrwert bieten und nicht nur auf die neuesten Artikel im Wintersale hinweisen.
Ein gutes Beispiel bietet etwa Conrad Electronic, neben dem normalen Angebotsnewsletter bekommen Abonnenten auch den TechTicker. Darin werden die wichtigsten Neuigkeiten auf dem Gebiet der Unterhaltungselektronik kurz und knackig vorgestellt. Das passt inhaltlich zum Angebot des Elektronikhändlers und schafft für den Abonnenten einen echten Mehrwert.

5. Newsletter zügig zustellen

Hat ein Interessent sich für einen Newsletter angemeldet, dann ist es nicht nur Pflicht, ihm eine Bestätigungs-Mail zu senden. Er sollte nicht mehrere Wochen lang auf die erste Nachricht warten müssen. Günstig ist, wenn ihn spätestens am nächsten Tag der erste Newsletter erreicht. Kommt der Newsletter nur einmal im Monat heraus, dann kann dem Interessenten ruhig die letzte, aktuelle Ausgabe zugestellt werden.

6. Informative Website schaffen

Neben dem Newsletter sollte Ihre Firmenhomepage ebenfalls interessante Inhalte bieten. Die veröffentlichen Sie am einfachsten in einem Blog. Aber auch das Erstellen spezieller Ratgeberseiten bietet sich je nach Themen dazu an.
Bei der Themenwahl sollten Sie sich auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung beziehen. Überlegen Sie beispielsweise, welche Fragen dazu auftauchen könnten und beantworten Sie diese in einem ansprechenden Artikel. Wer nicht selber schreiben will, sollte Journalisten oder erfahrene Texter verpflichten. Der Effekt eines regelmäßig aktualisierten Blogs und von Ratgeberrubriken ist, dass Sie Kunden und Interessenten gleichermaßen damit ansprechen. Und Google freut sich ebenfalls über neue und qualitativ hochwertige Inhalte auf Ihrer Website und rankt sie entsprechend besser.

7. Gastartikel mit Landingpage verbinden

Interessenten können Sie nicht nur über die Google-Suche, Online-Anzeigen und -Einträge auf Ihre Homepage locken. Auch ein Gastartikel auf einem anderen Blog bringt potenzielle Kunden zu Ihnen. Wichtig ist, dass Sie den Gastartikel nicht einfach auf Ihre eigene Web-Startseite oder gar Ihren Blog verlinken. Verlinken Sie den Gastartikel bevorzugt auf eine passende bestehende oder neu erstellte Landingpage. Hierüber können Sie wesentlich effektiver Leads generieren.

8. Kontaktaufnahme so einfach wie möglich

Egal ob auf der Landingpage oder der Firmenwebsite, die Kontaktaufnahme sollte für den Interessenten ohne Umwege möglich sein. So kann etwa auf jeder Seite in der rechten Spalte ein Feld für das Newsletter-Abo stehen, ein kurzes Kontaktformular, eine Kontakt-Adresse oder auch -Telefonnummer. Außerdem wird von Experten empfohlen, gleich auf der Startseite ein Newsletter-, Kontakt-Feld oder Ähnliches zu platzieren. Der Besucher kann dann sofort seine Daten eingeben.
Begnügen Sie sich beim Erstkontakt immer mit möglichst wenig Datenabfragen. Fragen Sie, wenn möglich, zunächst nur nach der E-Mail-Adresse. Die geben Internetnutzer erfahrungsgemäß lieber heraus, als die komplette Anschrift inkl. Telefonnummer, Geburtsdatum oder gar Bankdaten. Hat der Interessent erst einmal Vertrauen zu Ihrem Unternehmen gefasst, dann wird er Ihnen auch gern alle erforderlichen Informationen zukommen lassen.

Über den Weg ein Pop-Up-Fenster einzusetzen, um Leads zu generieren, wird hingegen diskutiert. Zwar springt dies dem Besucher direkt ins Auge und er kann sofort handeln, aber die gegenteilige Wirkung ist auch möglich. Gerade wenn die Internetseite mit dem Smartphone besucht wird, sind Pop-ups oft störend und schwierig weg zu klicken. Der eigentliche Inhalt ist dann für den Besucher nicht sichtbar und er verlässt die Seite.

9. Leads richtig qualifizieren

Nicht jeder Lead hat das Potenzial, sich in einen neuen Kunden zu verwandeln. Damit die Bemühungen nicht von vornherein ins Leere laufen, heißt es deshalb, die Leads richtig zu qualifizieren. Dazu müssen klare Filterkriterien her. Die hängen natürlich stark von der Branche und dem Produkt ab.
Arbeitet Ihr Unternehmen nur regional, kann etwa nach Postleitzahlen gefiltert werden. Kommen nur junge Menschen für das Produkt in Frage, dann fallen alle Leads ab einem gewissen Alter heraus. Auch kann die Öffnungsrate von E-Mails, die verschickt wurden, analysiert werden. So lässt sich schnell feststellen, wer echtes Interesse hat, denn diejenigen werden die Mailings/Newsletter öffnen.
Bei sehr umfangreichen Lead-Sammlungen hilft außerdem der Einsatz einer Marketing Automation Software, um sie zu sortieren und zu filtern.

10. Testen und Vergleichen

Vergleichen Sie, welche Mailings/Newsletter besonders gut ankommen und welche gar nicht erst geöffnet werden. Gibt es bestimmte Inhalte, die ihre Zielgruppe besonders schätzt? Darf es humoristisch sein oder doch eher seriös? Das Gleiche gilt natürlich auch für die Inhalte auf Ihrem Blog und Ihren Ratgeberseiten.
Die Anreize (siehe „Daten zur Lead-Generierung über Anreize gewinnen“), damit Interessenten Ihre Daten bei Ihnen hinterlassen, können Sie ebenfalls testen. Tauschen Sie die Software gegen ein E-Book aus oder ein kostenfreies Seminar. Was kommt besser an?
Testen sollten Sie natürlich ebenso Ihre Anzeigen bei Facebook, Google und Co. Generell empfehlen sich A/B Tests, wie sie auch bei Landingpages durchgeführt werden.