Kreatives PoS-Marketing (Point of Sale Marketing)

15.01.2019

PoS-Marketing

Online-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, TV-Spots, Radio- und Plakatwerbung – Reklame wirkt auf allen Kanälen. Was oft vergessen wird ist der Ort, wo die Mehrheit der Kunden die Kaufentscheidung trifft: am Regal im Geschäft. Die meisten Produkte werden immer noch in der realen Shopping-Welt verkauft. Was liegt da näher, als sich einmal wieder mit Marketing-Ideen für den Point of Sale zu befassen?

Der Shop als optimaler Verkaufsplatz

Wo lässt es sich effektiver werben als direkt am Verkaufsplatz? Strategisches PoS-Marketing spricht die Zielgruppe bereits am Regal an. Der Vorteil dieser Situation ist klar: Im Geschäft ist der Kunde bereits grundsätzlich kaufgeneigt – im Shop geht es schließlich ums Shoppen. Strategisches PoS-Marketing muss den Konsumenten also nicht mehr davon überzeugen, überhaupt etwas zu kaufen, sondern gerade dieses Produkt in den Korb zu legen. Letzterer befindet sich bereits in den Händen des potenziellen Käufers und möchte gefüllt werden.

Kreativität auf engstem Raum

Selbst der kleinste Point of Sale bietet Platz für Kreativität, wenn auch auf engstem Raum. Oft gibt erst die Begrenzung den Weg für zündende Ideen frei. So machte eine bekannte Brauerei aus der Not eine Tugend und den geringen Platz zum Inhalt der Werbebotschaft: Ein Kasten Bier für einen Quadratmeter Regenwald. Die Botschaft kam an, die Verkaufszahlen gingen in die Höhe. Und auch die Einzelhändler waren erfreut. Denn die Leistungsfähigkeit eines Ladengeschäfts berechnet sich vornehmlich nach dem Verkauf pro teurem Quadratmeter Ladenfläche. So überzeugt man mit strategischem Marketing am Point of Sale nicht nur den Kunden, sondern auch den Handelspartner. Gute Voraussetzungen für die nächste Aktion im Geschäft.

Zwei Adressaten: Kunde und Retailer

Klar ist: Zunächst muss der Einzelhändler davon überzeugt werden, dass der Point of Sale in seinem Geschäft verwirklicht wird. Dies setzt voraus, jede Aktion an die Gegebenheiten vor Ort anzupassen. Im Einzelnen müssen auf dieser Stufe vor allem folgende Gesichtspunkte in Betracht gezogen werden:

  • Wie viel Platz ist vorhanden?
  • In welchem Umfeld ist der Aufbau eins PoS möglich?
  • Wie groß ist der Ressourcen-Aufwand für den Händler?
  • Ist Personal vorhanden, um die Betreuung zu gewährleisten?

Eine weitere wichtige Frage: Passt die Aktion zum Händler, wenn dieser sein Unternehmen ebenfalls als eigene Marke begreift? Dann muss sich natürlich auch die Warenpräsentation in das individuelle Konzept einfügen.

Tipp:
Wie sieht es aktuell an Ihren Points of Sale aus? Welche Plätze eignen sich für Sie? Was macht die Konkurrenz?
Setzen Sie auf reale Daten und überprüfen Sie Ihre Optionen und die aktuelle Situation am PoS mit Hilfe der Crowd und dem Service „Customer Insights – PoS-Marketing“ von clickworker.

Worauf spricht der Kunde an?

Markenaktivierung am PoS setzt bei den Bedürfnissen des Kunden an. Professionelles Marketing erfordert also, sich in den Konsumenten hineinzuversetzen. Gerade bei den Fast Moving Consumer Goods (FMCG) kommt es darauf an, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Der Konsument hat am Regal oft eine Riesenauswahl ähnlicher Artikel. Diese Frage ist also entscheidend und muss für den Kunden direkt am Regal eine Antwort finden:

  • Warum ist gerade dieses Produkt besser als die anderen und bietet einen zusätzlichen Wert?

Weil der Unique Selling Point eines Produkts möglichst sofort ins Auge springen muss, gilt der Grundsatz: Keep it smart and simple. Eine kurze und treffende Aussage oder ein anderer Blickfang, der sofort auf das Produkt aufmerksam macht, ist der Ausgangspunkt von AIDA: Attention, Interest, Desire, Action – die altbekannte Werbeformel, an der sich erfolgreiches Marketing auch im Shop selbst orientiert.

Gewinne und mehr

Einkaufen ist mehr als nur Bedarfsdeckung – für viele Menschen ist es auch die beliebteste Entspannungsmethode. Bei der Freizeitbeschäftigung, Spiel und Spaß setzen die Klassiker der Werbung an: zum Beispiel mit Gewinnspielen und Verlosungen. Wer gleichzeitig Waren verkaufen und das Image der eigenen Marke stärken möchte, achtet bei den Gewinnen nicht nur auf hohe Werte. Zwar sind teure iPhones oder andere Statussymbole für alle Käufer verlockend. Aber lohnt sich ein Gewinnspiel für die Marke wirklich, wenn damit deutlich über die Zielgruppe hinaus geschossen wird? Die Gewinne, die Ansprache und der Verlauf der Aktionen sollten immer mit der Marke zu tun haben, um eine größtmögliche Effektivität zu erzielen.

Der erste Eindruck entscheidet

Der optische Anreiz ist das A und O einer gelungenen Produktpräsentation. Zur optischen Optimierung der Warenpräsentation gehört alles, was den Verkauf der Produkte unterstützt. Ziel ist es, im Kopf des Kunden Bilder, Stimmungen und Geschichten entstehen zu lassen, die sich festsetzen und mit der Marke in Verbindung gebracht werden. Visual Merchandising hat dabei nicht nur das Produkt, sondern auch die Umgebung im Auge. Wo steht die Präsentation? An der sogenannten Impulszone (zum Beispiel an der Kasse oder im Wartebereich) gelten andere Regeln als dort, wo die Plankäufe getätigt werden.

Tipp:
Werden Ihre PoS-Marketing Aktionen korrekt umgesetzt? Ist Ihr Produkt überall und korrekt passend platziert? Sie müssen nicht jeden Shop einzeln aufsuchen. Clickworker besuchen alle relevanten PoS und fotografieren Ihre Warenpräsentationen vor Ort – auf Wunsch weltweit.

Fazit

Die Effizienz von Werbeaktionen direkt im Geschäft ist auch im Zeitalter von Onlinemarketing immer noch hervorragend. Gelungene PoS-Marketing Strategien setzen auf Individualität und auf Werbeaussagen, die zum Produkt passen. Gute Ideen wirken langfristig. Sie fördern das Image der Marke nachhaltig. Kreativität am Verkaufsregal zahlt sich deshalb aus.