Adressqualifizierung im B2B-Bereich

12.04.2021 31.08.2022

Adressqualifizierung ist die ständige Arbeit an der Qualitätsverbesserung marketingrelevanter Adressen. Geschäftspartnerdaten und Kundendaten müssen laufend aktualisiert und idealerweise mit zusätzlichen Informationen angereichert werden. Als maßgeblicher Erfolgsfaktor verhindern hochwertige Adressen Streuverluste und hohe Marketingkosten. Das gilt besonders für den B2B-Bereich.

Adressqualifizierung für bessere Qualität

Gute Adressen – gute Umsätze. Eine zugegeben vereinfachte Definition des Begriffs der Adressqualifizierung. Aber sie bringt es auf den Punkt. Die beste Akquise verfehlt ihr Ziel, wenn sie nicht an der richtigen Stelle ankommt. Adressqualifizierung besteht aus zwei wesentlichen Elementen:

1. Aktualisierung der Adressen
2. Anreicherung der Adressen mit zusätzlichen Daten

Das Problem ist bekannt: Geschäftlich relevante Adressen werden mit Zeitablauf immer schlechter. Personen- und geschäftsbezogene Daten verlieren an Aktualität. Sie werden unvollständig und sind irgendwann falsch. Das bedeutet für jede Marketing-Kampagne, die den Kunden oder Geschäftspartner direkt anspricht, massive Streuverluste. Diese Einbußen beginnen schon bei der richtigen Ansprache des Geschäftspartners.

Gerade im B2B-Bereich haben entsprechende Fehler ernsthafte Konsequenzen. Jeder Kontakt ist eine potenzielle, lukrative Geschäftsbeziehung. Ein gewinnbringender Kontakt beginnt beim Ansprechpartner.

B2B: Kenne deinen Partner

Gerade im Kontakt zwischen Business und Business (B2B) zahlen sich Kenntnisse über den Ansprechpartner aus. Grundlegend sind folgende Informationen:

• Wer ist wofür in einem bestimmten Unternehmen zuständig?
• Wie wird er korrekt angesprochen?
• Welche Entscheidungen darf er treffen?

Doch wie gewinnt man diese Informationen? B2B-Adressen zu qualifizieren kann ein schwieriges Unterfangen werden. Insbesondere gilt es auch datenschutzrechtliche Bestimmungen zu beachten. Nicht jeder erfolgversprechende Weg ist auch juristisch einwandfrei.

In der Praxis haben sich vier Methoden als nützlich erwiesen, um den Prozess der Adressqualifizierung effektiv und erfolgreich zu machen.

1. Händische Adressqualifizierung inhouse
2. Direkte Ansprache der Geschäftspartner
3. Adressenkauf
4. Adressqualifizierung mit der Crowd

Händische Adressqualifizierung

Eine häufige Aufgabe für Praktikanten und Aushilfskräfte ist die Adressqualifizierung per Hand. Ein Datencheck per Google-Suche bringt aktuelle Änderungen an den Tag – die bestehende Datenbank wird entsprechend aktualisiert.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Die Kontrolle der Arbeit ist denkbar einfach. Diese Inhouse-Methode der B2B Adressqualifizierung hat aber auch große Nachteile. Die Qualität der Arbeit hängt von wenigen Kräften ab. Das Risiko einer nicht akzeptablen Fehlerquote mit entsprechendem Korrekturbedarf ist deshalb hoch. Zudem bindet diese Aufgabe wertvolle Ressourcen. Die eigentlichen Arbeitsbereiche der Mitarbeiter leiden darunter.

Adressqualifizierung durch direkte Ansprache

Der Klassiker im Bereich der Adressqualifizierung ist die direkte Ansprache des Kunden. Dabei steht ein Marketingzweck meist im Vordergrund. Oft ergeben sich jedoch auch zusätzliche Informationen in Bezug auf die Adresse. Das kann zum Beispiel ein Postrückläufer sein. Dieser ist zwar immer eine Enttäuschung – er bietet aber zumindest eine wertvolle Information: Die hausinterne Datenbank enthält einen Fehler.

Im Online-Business ist ein Response-Element zum Beispiel in E-Mails sehr hilfreich, um Hinweise zu eventuellen Änderungen und Aktualisierungen oder zusätzliche Informationen zu erhalten. Die Methode der Adressqualifizierung hat positive und negative Aspekte:

• Positiv: Die gewonnenen Informationen sind – weil aus erster Hand – vergleichsweise zuverlässig.
• Negativ: Diese Methode ist sehr zeitintensiv und arbeitsaufwendig. Außerdem hängt der Erfolg entscheidend davon ab, ob der Ansprechpartner zu einer Reaktion bereit ist.

Die direkte Ansprache ist für kleine und mittelständische Unternehmen mit einem überschaubaren Kunden- und Geschäftspartnerstamm vorzuziehen. Wenn die Adressdatenbank jedoch größer wird, bindet diese Methode viele Ressourcen.

Adressen kaufen

Aktuelle und informationsreiche Adressen sind wertvoll. Viele Unternehmen haben den Verkauf von Adressen deshalb als lukratives Geschäftsmodell entdeckt. Grundsätzlich werden dabei zwei Modelle unterschieden:

• Der einmalige Ankauf eines Datenpakets
• Adressqualifizierungen im Abonnement

Die Qualität der Daten ist natürlich immer von der Seriosität des Anbieters abhängig. Der Kauf eines Komplett-Pakets birgt das Risiko, dass die Daten schnell veralten und innerhalb kurzer Zeit eine Neuinvestition erforderlich machen. Die Adressqualifizierungen im Abonnement sind in Bezug auf die Aktualität besser. Doch hier schlägt sich der Kostenfaktor noch deutlicher nieder.

Adressqualifizierung mit der Crowd

Anbieter von Mikrojobs, die von vielen einzelnen Crowdworkern ausgeführt werden, bieten für die Adressqualifizierung im B2B-Bereich flexible Möglichkeiten. Unternehmen haben die Option, innerhalb kürzester Zeit Tausende von Daten zu überprüfen – und auf Wunsch zusätzliche Informationen recherchieren zu lassen.

Über clickworker können Sie schnell und unkompliziert Adressprüfungen / Adressvalidierungen und Adressanreicherungen in großen Mengen vornehmen lassen.

Die Vorteile dieses modernen Verfahrens sind das Rekordtempo der Arbeit und die Qualität der Ergebnisse. Die Seriosität der einzelnen Validierungen wird durch ein abgestuftes Überprüfungsverfahren jedes einzelnen Mikrojobs gewährleistet. Weitere Vorteile:

• Händische Überprüfung jeder einzelnen Adresse
• Skalierbarkeit der einzelnen Projekte
• Beliebig viele Adressen können überprüft, aktualisiert und um wichtige Informationen erweitert werden

Mit einer entsprechenden API (Programmierschnittstelle) lassen sich die gewonnenen Daten extrem schnell und zuverlässig in hausinterne Datenbanken integrieren.

Fazit

Kein Unternehmen kann es sich leisten, auf Adressqualifizierung im B2B-Bereich zu verzichten. Je mehr Geschäftspartner optimal angesprochen werden sollen, umso nötiger ist eine solide, effektive und kostengünstige Lösung, um Adressen up to date zu halten. Adressqualifizierung zahlt sich aus – wenn die richtige Methode gewählt wird.

Jan Knupper