5 bewährte Verkaufstipps für den PoS

Der Point of Sale (PoS) ist der Ort, an dem der Kunde bereits grundsätzlich kaufgeneigt ist – die denkbar beste Ausgangssituation für die Generierung von Umsätzen. Aber auch hier gilt: Nichts funktioniert von alleine. Wie lassen sich die Verkäufe an einem PoS optimieren? Wie motiviert man die Kunden zu Spontankäufen? Und wie macht man aus Gelegenheitskunden Stammkunden? Man greife einfach in die Mottenkiste des Einzelhandels und lasse sich von etablierten Mitteln inspirieren.

Fünf altbewährte Mittel für die Umsatzsteigerung

Mit fünf relativ einfachen Strategien lässt sich der PoS für die Generierung neuer Umsätze ausnutzen:

1. Anreize für Spontankäufe setzen
2. Treueprogramme für langfristige Kundenbeziehungen
3. Sonderangebote
4. Geschenkkarten
5. Hinweise auf andere Marketing-Aktionen

Die Auswahl der geeigneten Strategie hängt immer davon ab, welches jeweilige Business-Ziel verfolgt wird. Einzelne Aktionen können auch mehrere Ziele gleichzeitig verwirklichen. So locken Sonderangebote neue Kunden an, machen aber auch auf ein bestimmtes Produkt aufmerksam.

1. Motivation zum Spontankauf

Ein alter Trick, der sich nach wie vor bewährt: Kleinere, preiswerte Artikel werden an Stellen platziert, an denen sich die Kunden erfahrungsgemäß länger aufhalten. Zum Beispiel an der Kasse. Eltern wissen ein Lied davon zu singen: In der Warteschlange dauert es einmal wieder etwas länger. Die Süßigkeiten im Kassenbereich sind intelligent in Kinderaugenhöhe platziert. Und nach ein paar Sekunden Quengeln des Nachwuchses landet der Schokoriegel im Einkaufswagen. Verkaufstechnisch nicht gerade die feine englische Art, aber völlig legal. Dieser Trick klappt aber nicht nur mit Naschereien.
Andere Beispiele:

• Preiswerte Accessoires an der Ladentheke in der Modeboutique
• Eine Kiste mit 1-Euro-Artikeln
• Zeitungen und Magazine im Wartebereich vor der Kasse
• Mini-Artikel, die zu einem bestimmten Thema passen (Jahreszeit, aktuelle Trends usw.)

Für alle Eyecatcher an der Ladentheke gilt: Weniger ist mehr. Und je geringer der Preis, desto höher ist die Motivation für einen Impulskauf.

Sind Ihre Sonderangebote richtig platziert oder nur schwer zu finden? Die Crowd liefert Ihnen belastbare Daten.
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2. Den Kunden bei der Stange halten – mit Treueprogrammen

Der Kunde ist König. Und ein Treueprogramm lässt den Kunden spüren, dass ein Unternehmen dies ernst meint. Kunden, die immer wieder kommen, sind das Rückgrat eines jeden Geschäfts. Treueprogramme schlagen zwei Fliegen mit einer Klappe:

1. Bestehende Kunden halten
2. Neue Kunden gewinnen

Wiederkehrende Kunden geben tendenziell mehr Geld aus als Neukunden. Ein Treueprogramm rentiert sich deshalb immer – auch bei höheren Rabatten. Wichtig dabei ist vor allem, dass der Inhalt, das Konzept und die Gestaltung des Treueprogramms (zum Beispiel mit Stempelkarten) zum jeweiligen Business passen. Gut bewährt haben sich Hinweise auf dem Kassenzettel wie „Mit dem Treueprogramm hätten Sie bei diesem Einkauf 10 % gespart.“

3. Sonderangebote

Auch Sonderangebote wecken immer wieder die Neugier der Konsumenten. Denn manchmal reicht allein schon ein günstiger Preis aus, damit der Kunde einen Kauf in Erwägung zieht – auch wenn er sich vorher nie mit dem beworbenen Produkt befasst hat. Nicht nur Ladenhüter eignen sich für Sonderangebote. Neben dem verlockenden Preis kommt es für den Verkaufserfolg natürlich auch auf die Präsentation an. Hier lohnt sich Ausprobieren. Oft erzielt die Platzierung des Sonderangebots in einem auf den ersten Blick unpassenden Bereich des Selling Points verblüffend gute Ergebnisse.

• Eine weitere Möglichkeit ist die Preiskoppelung: Für einen beliebten Artikel gibt es den Ladenhüter für einen geringen Aufpreis dazu.
• Auch Preisschwellen eignen sich für die Nutzung sonst schwer verkaufbarer Produkte. Ab einem bestimmten Einkaufspreis erhält der Kunde einen Artikel umsonst dazu. Dadurch wird ein Anreiz gesetzt, mehr zu kaufen.

Wichtig für den Erfolg von Sonderangeboten ist die Präsentation. Ein Sonderangebot muss auffallen und die Blicke der Kunden auf sich ziehen.

4. Geschenkkarten

Geschenkkarten sind beliebt – vor allem bei denjenigen, die auf den letzten Drücker ein Präsent suchen. Der Vorteil liegt auf der Hand: Die Herausgeber von Geschenkkarten erweitern damit ihren Kundenkreis und bekommen dafür auch noch bares Geld. Damit erhöht das ausgebende Unternehmen seine Liquidität: Geld kommt in die Kasse, aber der Lagerbestand wird zunächst nicht beeinträchtigt.

Übrigens: Viele Gutscheine werden nie eingelöst. Ein vergessener Gutschein macht die Kundengruppe zwar nicht größer, aber der Geschenk-Effekt tritt trotzdem ein – und zwar beim Unternehmen.

5. Hinweise auf andere Marketing-Aktionen

Der Point of Sale ist nicht nur der Verkaufsort, sondern auch der Ort für die Kommunikation mit dem Kunden. Der PoS ist wie geschaffen dafür, das eigene Geschäft oder die eigene Marke ins beste Licht zu rücken. Werbeaktionen im Ladengeschäft sorgen für Aufmerksamkeit. Beispiele:

• Werbung für die Eintragung zu einem Newsletter (eventuell mit einem Bonus-Versprechen)
• Hinweise auf Events, die vom Verkäufer veranstaltet werden
• Gewinnspiele und Verlosungen

Auch für Kundenbefragungen ist der PoS besonders gut geeignet. Nebenbei lassen sich Umfragen ebenfalls dafür nutzen, für neue Produkte zu werben.

Fazit

Diese fünf Tipps sind nichts Neues? Stimmt. Aber sie bewähren sich immer wieder. Und im Einzelnen kommt es darauf an, wie man es macht. Wichtig ist vor allem, den Point of Sale als solchen optimal auszunutzen. Und es gibt immer wieder neue Strategien, die den Verkauf fördern. Manchmal kommt man auf frische Ideen eben erst dann, wenn man die alten Strategien ausprobiert hat.

Jan Knupper